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来源:新华网 彬菲斌渡舟晚报

蒋晖,86年生,江苏人南京创业。2007年上大四时,看到分众传媒火爆,就跟风做了视频联播广告,拿到300万投资。同行有拿到软银鼎辉投资,扬言上市,我们期待投机被其收购。但后来证明联播广告的商业模式有问题,09年两家公司一起倒闭。 2009年研究互联网,年底转做互联网在线教育,2010年利润100万,2011年销售额近千万,但是产品老化,新产品未跟上,利润下滑。2012年初公司出售。 2012年创立电子商务培训富网店和电商产品销售,当年公司利润150万,2013年公司年销售额2000万。以下为其口述 【坑主分享】 我的创业经验主要分为三段。 一、大四创业的困境与无知 2007年看到分众传媒在国内特别火,当时无论是地铁传媒、医院传媒、公交传媒、LED全部跟着火起来,都梦想能够做出一家上市公司。而我当时无知者无畏,正好也有一个机遇,拿到了一家苏州地产集团往文化产业投资的300万资金。 当时之所以能够拿那么高的投资,是因为跟我们同时起步杭州一家企业,拿到了软银、鼎晖的千万美金投资,而我们去杭州考察时,我们设计的模式跟他们几乎一模一样,就是把视频放在商铺中(美其名曰都市时尚媒体),然后卖广告。 杭州这家企业说将在全国铺10万个视频,成为又一个分众传媒(分众也是软银投资的)。而当时分众是按视频的数量来收购的聚众传媒,所以我们想,我们没有机会成为分众,但应该有机会成为(被收购的)聚众传媒吧。所以拿到300万我们就开始在南京的各大商铺中设置500个视频,甚至还有朋友考察我们后,跟着我们在太原、长沙等城市也铺了视频,争取联合起来让杭州的那家企业来收购。 当时我在想,软银鼎晖应该比我们有能力分辨好项目或差项目吧! 可惜这个商业模式有天生的缺陷,视频容易铺,但是广告主不买账。杭州那家企业在全国砸了数万个视频后(巨资已经投下去了),发现了这个问题!而我们也曾经作过努力,很少广告主认同我们的广告效果。最终,在09年我们先后倒下。 后来我分析当时的失败,写了一篇文章叫做《年轻人创业的困境与无知》,网上了N万次。 第一次创业遇到的那些坑: 1、项目本身是在一个成熟的行业中,不在风口上。最本质的可以看到,分众当时已经不铺视频了。如果是真的好项目,分众应该会来主动抢占; 2、经营企业,资源的重要性极重要。我们没有考虑分众传媒有一个很重要的成功基因,就是江南春做广告业10年,手上有大量的广告客户,没有这些广告客户作铺垫,他是不敢全国发展的。 3、投机的思想不能用来做企业。当时我们其实中途就知道这个模式广告主不认,但是一来已经投下去了,二来还是幻想着对方收购我们(后来我们的确有谈过合并)。只有投机,不懂得赢得客户,不算真正的做企业。 4、成本控制能力差。当时不懂得赚钱,只知道拿了投资,拼命花钱,拼命招人。这个错误,在后来的创业成功后赚钱后,又犯过一次。 倒下后,我和我的合伙人把公司撑了下来。后来我们还是围绕广告行业,开始卖广告媒体。通过一些努力,接到一些客户,但也只是养活公司而已,没有前景的。 当时我意识到:做公司一定要站在行业的风口上。所以我和我的合伙人分工,他继续在广告行业,我去找一个新行业,看看未来有没有机会。 二、二次创业,超级教育产品的成与败 09年中,我选择了互联网。通过09年下半年的研究与学习,掌握了互联网的营销技术。由于我以前广告公司的经历,我比大部分当时我接触的技术型互联网人更懂商业。 当时研究最好的技术是SEO。所以09年底开始,我通过SEO营销技术卖成功了很多东西。比如把广告公司优化到百度第一,然后还卖保健品,卖一些本地服务,帮别的企业做SEO……后来我算了一下,累计通过SEO技术卖产品,累计赚了超过50万元,算是掌握了一技之长,生存问题得已解决。 在通过SEO技术卖产品的过程中,很多人跟我学习怎么用SEO卖产品(个人也比较高调,当然高调的目的也是为了吸引资源)。后来因为分享效果极佳,他们又介绍了非常多的人来和我学习。我就无形创造了一个超级教育产品如何通过SEO销售产品。 于是我慢慢做成了一家专业的教育公司,我把以前积累的营销能力和管理能力全用了起来,在SEO行业产生了很大的影响力。光2010年一年,学员人数达到1.2万,人均收费200元。当时我就是求影响力,没有考虑利润。这个产生的影响力到今天我都非常受益。 当时其实基于的市场背景很简单,由于2010年前会SEO的人非常少,而且很多人赚了大钱,但不分享SEO方法,很多人想学,但市场收费很贵。同时很多商业长尾关键词非常容易出排名,所以基本上学一学,1个月内排名就出来,匹配相应产品,就会出利润。 但是危机不知不觉中产生了。 第一,行业的坑。因为SEO越来越难做,SEO行业风口过了。我在2010年时其实预料到这点了,所以也一直在找第二个超级产品。后来我们开发了建站培训,外贸培训,淘宝培训,服务器培训等等,都赚钱,但是没有一个达到SEO培训的规模量级。2012年我们的SEO培训又做了300多万元的规模(当年达到1.6万学员),其它培训都是数十万销售额级别。同时我们还开拓了自己通过SEO销售产品的业务,规模都做到数百万,但是还是没有出现像SEO培训产品的规模化利润,也没有非常持续的生命力。 第二,不够专注的坑。其实回过头来看,当时我看市场都是非常准的,但是由于希望快速发展,每个市场都没有吃透,只是横向的发展,没有培养出或找到足够强的产品经理。后来,在外贸在线培训领域,当时我们找的合作伙伴自己出去专注做了,现在也是做到了外贸在线培训第一品牌,年销售额估计也有500万。包括我后来再重新做了淘宝在线培训,也做到了年数百万元的规模市场。还是当时产品没有吃透的缘故,当然也与当时企业的制度设计有关。 第三,盲目扩张的坑。由于之前的经营太过乐观,我们招的员工过多,而做SEO培训的人越来越多,所以SEO培训业务的利润率也在下滑。再次,因为之前一年积累了 很多的现金流,我们又做了一些激进的投资。导致,销售额比前一年增长数倍(各项业务加起来有800多万),但是利润反而还不如之前。 第四,股权分配的坑。经营SEO培训的过程中,我们在2010年中引进了一位有传统商业经验的新的合伙人作为最大股东,后来虽然我管产品,但失去控制权。后来2011年下半年开始,由于我和他的经营理念和发展方向发生了冲突,最终发展成我们中一位必须退出企业。应该说股份制度的失败设计,是我们后来出现若干问题的很大原因。 2012年,我卖出了股份,又一次站到了创业的起点。 三、第三次创业:创立电商培训富网店+淘宝网店运营,一年从0到2000万 电商培训:再次创业后,我发展起了电子商务人才培训项目。通过几年的在线教育经历,我认为中国的在线教育里中低价的人才职业教育会先火起来。同样是基于风口理论,因为预料到中国的电子商务要爆发,会大量缺少电子商务人才。但是当时市场上的电子商务培训是非常不专业的,很多都是些做淘宝失败或是没有做过淘宝的人在讲课。 定位好后,我准备了近半年才正式推出来富网店,我自认为是一个不错的产品经理,这几年也打造出了不少成功的产品,所以在产品上很下功夫。比如课程只让做成功淘宝店并且有理论总结能力的人讲课,每位老师每句话我都审核,亲自跟大多数学员交流等等,所以口碑也是做得非常好。也因此30%的学员是老同学推荐而来。 2012-2013年,累计4000人参加学习。 如我所料,2012年以后有大量的人想学电子商务,大量的淘宝卖家也需要专业的淘宝培训,我们的培训项目获得了较大的成功,客单价也到了近2000元。 网店运营:2012年我们又与传统企业合作电子商务,边做教育,边自己实践。目前建立了4个电商项目,包括女装,做到50万,保险柜做到70万,内衣做到40万,珠宝10多万,都是跟别人合作,自己平均占30%。 2013年我们自己做电子商务这块的销售额近2000万,主要基于淘宝。考虑到单一职业教育产品有可能衰退,尤其是电子商务这么快速发展的行业。所以我们还是选择了自己做电子商务这块市场。给自己多个定心丸。 作为2012年前还不懂电商,2013年就做到2000万这个规模,我还是比较满意的。 对于我们未来的挑战:电子商务的最高速发展期即将过去,机会减少。我们需要把原先的粗放式经营,落实到未来的更加精细化的经营,不再盲目追求高速发展的机会。 【坑主拷问】 群友提问:你现在遇到的最大问题是什么? 坑主:最大的问题是现在能挣钱,但长期发展方向我还没有想明白。 群友提问:如果电商培训和网店运营二选一你选哪一个? 坑主:如果网店运营利润现在有培训高,我就选择运营。我见到一些专业做老师的朋友,很多一个月讲20天,赚得是多。但是我不希望我过这样的日子。我喜欢运营企业的感觉,但不喜欢自己收费去讲课的感觉。宁可免费去帮助别人,所以这是内心几年没有突破的地方。 群友提问:感觉你还是个方向选择问题,一种是:做培训,做电商主要是为了获得培训资料,顺便赚点钱;另一种是:做电商,做培训是为了分享,顺便赚点钱。 坑主:其实2014年,我就想探索出来,哪些为主,哪些就是顺便赚赚的。现在慢慢在朝这个方向努力,比如有的电商业务因为前景不算太好,现在放的精力已经很少了。慢慢聚焦,也许一时难以决断,但是是得有点取舍。 群友建议1:我建议培训那块大胆交出去,赚多少不要去管它,占个分红股就好,把决策股也放弃。电商运营这块,既然是同别人合作,自己对产品环节控制弱,这块也放弃掉,让团队自由发展。 你这么年轻,拿出100万积蓄,找到一款可长期发力的产品,自己全盘操作,从品牌,产品到运营全自己全力投入,电商不是风吹过去了,机会仍然巨大。 千万别想着顺便赚钱的事,这个顺便会耽误大事,主要是浪费你高智商高敏感人的宝贵时间。 群友建议2:反思能力强也肯动手干,蛮厉害的。但是你太敏感,总在追热点,事在气长不在气盛,一时热闹的都没什么用。 群友建议3:坑主创业路上遇到的问题我也正在经历,应该也是创业者都必须经历的。对遵从内心、取舍、专注有很深的认同。好坑。 【坑主总结】 感谢大家,今天的交流从公司方向和自己内心的认识,还有营销方法这3个方面让我受益很大。 1、从自己内心,是想成为一名经营者; 2、从业务方向,目前的业务要么自己不热爱,要么没有机会做大,继续成熟后,慢慢转型成自己只做股东,交给职业经理人管理。自己找一块看好的业务耐心做。 3、从营销方法上,需要更注意沟通方法,更加简洁的吸引客户。需要做一个有态度的网站,而不是一个营销味很重的网站。 【金错刀微诊断:不仅要拼营销力,更要拼产品力】 蒋晖是一个很有嗅觉的创业者,几次创业都是先找风口,但更多是短期性风口。第一次创业是跟风:类分众模式。第二次创业找得是SEO,但是个短暂的风口。第三次创业找的是电子商务培训。蒋晖是一个营销力很强的人,几次创业的选择都是偏营销导向型,营销驱动型的产品基本都有一个特征:大起大落。接下来,蒋晖能否把营销力,变成一种更可持续的产品力。产品力有两个关键指标:是不是够痛点;产品是不是有口碑。 511 656 756 61 480 401 997 226 815 404 991 238 936 442 833 865 469 220 149 42 82 687 420 770 716 176 446 940 650 869 131 846 665 99 977 711 700 988 406 96 256 743 963 141 472 453 117 47 814 932

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